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不動産売却で避けられない「値引き交渉」にはどう対応する?

不動産を売却する際には、少しでも高く売りたいと考えるのが当然です。
しかし、不動産売却では、売り出し価格から「値引き交渉」が入ることが一般的となっています。

値引きといっても、もともとも販売価格が数百万~数千万円なので、かなり大きな額となってしまいます。

では、買主から値引きを交渉された場合、どのように対応したらよいのでしょうか?
今回は、少しでも高く売るための値引き交渉術をご紹介させていただきます。

基本的に端数は値引き対象となる

不動産売買では、基本的に「2890万円」などの「90万円」という端数は、値引き交渉できるものと思われています。

そのため、売り出す際には値引き交渉があると踏まえたうえで、値段設定をすることが重要。

不動産の売買において、値引き交渉は避けて通れない道ですので、1,000万円以上の販売価格の場合は10万円~100万円単位で交渉されることが一般的です。

例えば、2,500万円で売り出した場合は、100万円値引きの2,400万円で交渉されるでしょう。

しかし、人は意識的に「9」「8」などの数字を「安い」と感じやすいといわれているため、端数を「2890万円」などのように設定することで、それだけ買主が見つかりやすいと言えます。

まとめてみると、

  1. 2900万円で売り出す➡100万円の値引き交渉がされる➡2800万円で売れる
  2. 2890万円で売り出す➡90万円の値引き交渉がされる➡2800万円で売れる

どちらも2800万円で売れることには変わりありませんが、買主から見ると①よりも②のほうが安く感じられるため、②のほうに買い手が早く見つかる可能性が高くなるということです。

値引き交渉は絶対に応じなければいけないのか

不動産売買の世界では、値引き交渉が一般的ですが、基本的には売主と買主の交渉によって進められていくことになります。

そのため、相場よりも低い価格で設定している場合や、値引き直後の場合などは、必ずしも値下げ交渉に応じる必要はありません。

また、売り出し直後に買主からアクションがあった場合は、買主の購買意欲の高さが伺えます。値引きなしでもスムーズに売却しやすいと考えられます。

値引き交渉をする買主の心理としては、「少しでもおとくに買いたい」と思っている人と、「値引きしないと購入が厳しい」という人の2パターンと言えます。

しかし、そもそも物件が気に入って購入申込書を提出しているため、前者のパターンがほとんどです。そのため、必ずしも売主が下手に出る必要はないのです。

早急に売却したい場合は別として、少しでも高く売るためには、買主相談しながら対等の立場で値引き交渉に応じましょう。

売り出し価格をやや高めに設定しておく方法も

売り出し価格を決める上で、「相手がどれくらいの値引き交渉をしてくるか」という予想を立てておくことも重要です。

よくあるのは、一定の価格で売却したいと考えていても、そこから値引き交渉が入ってしまい、結果的に希望の金額から下げることになるケースが多いのです。

そこで、相手がどれくらい値引き交渉してくるかを予想し、売り出し価格を希望のやや高めに設定しておくことで、結果的に希望の価格で売却できるように調整しておく方法もひとつの手です。

「値引き交渉には一切応じない」という頑固な姿勢を見せてしまうと、せっかくのお客様が離れてしまう可能性が高くなります。できるだけ「値引き交渉に応じる」という柔軟な姿勢を見せることが大切です。

焦って安易な値下げをしないようにしよう

不動産の売却時に値引き交渉されたら、お互いが納得のいく取引を行いたいものです。
そのためには、まずは「焦って安易に値下げをしない」ことを意識していきましょう。

早く売りたいからといって、買い手の要求に簡単に応じてしまうのは危険です。

「値下げすることによって、売却後のプランに影響はないか」
「値下げすることで相場よりもはるかに安くならないか」

という点を考え直しましょう。

また、住居用として不動産の購入を考えている相手であれば、すでにその物件が気に入っているということになります。すぐに買い手が見つかるような優良な物件であれば、すこし強気に交渉を進めてみるのもいいかもしれません。